Los principios de influencia en el marketing digital tienen su origen con Robert Cialdini.
Resulta que Robert Cialdini expuso en el año 1984 en su libro “Influencia: La psicología de la persuasión”; 6 principios de influencia que desde entonces son una guía para publicistas, mercadólogos y hombres de negocios:
Pero primero definiremos ¿qué es la persuasión?. Es la capacidad de las personas para convencer a otras, a través de razones o argumentos para que piensen o actúen de forma determinada.
Otra definición de persuasión: Es la rama de la psicología social que estudia el comportamiento humano, específicamente sobre los motivos que hacen a una persona cambiar su conducta debido a una influencia externa.
Investigaciones sobre este tópico han descubierto que tomamos decisiones basados en las emociones.
Por tal motivo, en el marketing y ventas hay que destacar los beneficios sobre las características de los productos o servicios.
El primer principio “Reciprocidad”.
Según Cialdini en este principio, las personas a través de las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, es decir, tratamos a las personas de la misma manera en la cual somos tratados.
Si alguien nos trata con respeto y amabilidad, correspondemos de la misma forma, si alguien nos cuenta un secreto, es más factible que le contemos algo de nosotros.
En Marketing aplica, si una empresa me da un obsequio o descuento exclusivo, estaré más dispuesto a comprar posteriormente y me volveré más fiel a la marca.
¿Tu aplicas este principio en tu emprendimiento? Si aún no lo haces, inténtalo.
Segundo principio de Robert Cialdini “Escasez”.
Con este principio estamos dispuestos a acercarnos a aquello que es escaso y difícil de conseguir.
Muchos negocios lo utilizan bastante por ejemplo cuando se anuncia una “Oferta por tiempo limitado”.
Hoy en día lo vemos en muchísimo en los negocios online, a mí me gusta reservar mis vacaciones en sitios como Expedia, Booking, Despegar.
Y éste tipo de negocio te dice: Sólo quedan 3 habitaciones disponibles, 3 usuarios que vieron esta oferta la adquirieron.
También en otros sitios de compras veo que apartas tu producto y te aparece un contador por 30 minutos, para que te apresures y compres lo que hayas cargado en el carrito de compras.
Sin duda, la percepción de escasez siempre genera demanda.
¿Qué opinas de este principio? ¿Es efectivo? ¿Lo has utilizado alguna vez?
Tercer principio de influencia “Autoridad”.
Este principio se refiere a que estamos más predispuestos a dejarnos persuadir cuando somos influenciados por una autoridad.
La credibilidad que la autoridad supone a una marca, por ejemplo un producto que tiene un certificado de calidad, un premio o reconocimiento.
También si prestamos atención a alguien que respetamos, admiramos o consideramos un experto.
La validez que le da una asociación o un influencer que recomienda el producto o servicio, si lo dice tal o cual famoso, somos menos críticos y lo damos por hecho.
Un consejo de Mom Marketing es que si estás emprendiendo, construye un blog para que construyas autoridad en tu marca.
Cuarto principio de influencia “Compromiso”.
Las personas estás más dispuestas a realizar acciones que sean consistentes con lo que ya han realizado en el pasado.
Ejemplo de compromiso: Conseguir que declares algo por escrito. Si firmas una petición de presupuesto, estarás más dispuesto a cumplir tu palabra y una cancelación se reduce drásticamente.
Quinto principio de Cialdini “Prueba Social”.
Es el mecanismo psicológico a través del cual tendemos a seguir la opinión o lo que hace la mayoría.
Ejemplo: Un restaurante súper lleno y queremos comer ahí, aunque haya otro al lado que esté vacío.
Si una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, también la seguiremos. Si una web tiene comentarios positivos compraremos el producto o servicio, sin dudar un instante.
Sexto principio de influencia “Simpatía”.
Estamos más dispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, incluso por otros atributos diferentes al físico.
Por ejemplo: En miles de comerciales se buscan modelos atractivas, ya que se suele atribuírseles además de la belleza física, valores positivos como la honestidad, el éxito, seguridad, etc.
En este principio, también aplica la empatía con los clientes, estamos más dispuestos a dejarnos influenciar por las personas que nos comprenden o muestran interés en nosotros.
¿Qué te parecen los principios de influencia de Robert Cialdini?
Te recomiendo aplicarlos uno a uno o en combinación en tu estrategia de marketing para que te acerques más a tu público.
¿Cuéntanos si has puesto alguno en práctica?
También te recomendamos nuestro post sobre Fases del proceso de ventas efectivas.
Nos vemos en el siguiente post!
MRP. Norma L. Serna de Guzmán
Specialist in Communication, PR, Social Media and Digital Marketing
Lic. en Ciencias de la Comunicación y Desarrollo Organizacional por la UANL.
Máster en Relaciones Públicas y Gabinetes de Comunicación por la UAB.
Máster en Marketing Digital y Analítica Web, Neetwork Business School
Community Manager Profesional por Mamis Digitales.
