Fases del Proceso de Ventas Efectivas

Ejecutar certeramente las fases del proceso de ventas requiere de preparación y conocimiento de una metodología para lograr el éxito de tu negocio. Cuando estás emprendiendo, siempre te viene a la mente una pregunta, ¿Podré lograr que un cliente adquiera mi producto o servicio?.

¿Qué son las ventas?

Es el conjunto de etapas a través de las cuales, la fuerza de ventas de una empresa de forma metódica y profesional, logra que el cliente adquiera el producto o servicio, es decir se concreta o cierre una venta.

¿Sabes cuáles son las fases del proceso de ventas y cómo se desarrollan?

Dentro de dicho proceso metódico se desarrollan 5 etapas que a continuación detallaremos :

Prospección y calificación.

En esta etapa debes generar una base de datos de tus posibles clientes: Identificando, evaluando y clasificando los contactos.

Para ello, es muy importante identificar los distintos métodos que puedes utilizar en la prospección de clientes:

Base de datos de clientes actuales: Puedes revisar los clientes que ya no compraron tus productos o que en algún momento estuvieron interesados.
Asociaciones: Un acercamiento a asociaciones de profesionistas de tu sector, es muy importante para captar un gran número de prospectos.
Revisión de directorios: Con este método te puedes acercar a los diferentes directorios del sector.
Crear cursos de capacitación, talleres, webinars, etc. Relacionados a la temática de tu sector para atraer clientes potenciales.
Difusión en Medios Masivos: Con este método se pretende a través de campañas publicitarias captar prospectos, así como en eventos, exposiciones, etc.
Referidos: El sistema de referidos de tus clientes por recomendación, sigue siendo una buena opción de prospectos, así que utilízalo siempre.

Acercamiento previo.

En esta etapa debes crear tu ruta de ventas y concretar citas con tus prospectos para presentar tu producto o servicio. Es muy importante optimizar el tiempo y recursos en dicha etapa, de tal forma que se evite la pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.

Para tal efecto, debes realizar una investigación previa de tu posible cliente. Esto te permitirá conocer sus necesidades y cómo dar solución a las mismas, con una buena apuesta y estar bien preparado para el manejo de objeciones.

En ese sentido, es importante señalar, que existen diferentes tipos de clientes.

Por lo que es muy importante conocer los perfiles para estar en preparado a las posibles respuestas y saber cómo debes tratarlos, a continuación te describimos los más usuales:

El Despistado.

Es el tipo de cliente que se pasa por la tienda como ausente, sin un objetivo definido. El vendedor debe mostrar interés en aquello que necesita y actuar con rapidez y buenos argumentos, ya que si se le convence, es poco probable que haya alguna objeción.

El Reservado.

Es el cliente que requiere mucha información, es muy tímido y desconfiado. El vendedor debe tener mucha paciencia, debe ser muy amable y presentar diversas alternativas y repetir sus argumentos de venta en varias ocasiones para convencer.

El Autosuficiente.

Es un tipo de cliente que cree saberlo todo, le gustan las discusiones y pueden ser un tanto agresivo. El vendedor debe dejarlo que hable y él mismo se dará las respuestas y cerrará la compra.

El indeciso.

A este cliente que se le dificulta tomar decisiones, por lo que hay que apoyarlo confirmando cada decisión y no darle muchas opciones.

El parlanchín.

Es un cliente que habla demasiado, hay que ser empáticos y centrar el tema de la compra para saber si se concretará o no.

Así que, a tomar muy en cuenta también los perfiles de los clientes para poder intervenir en forma adecuada y concretar la venta.

Continuando con las fases del proceso de ventas tenemos la etapa de Cierre.

En esta etapa debes convencer al cliente de adquirir tu producto o servicio, mostrándole las bondades y beneficios que solucionarán su problema. Debes resaltar que tu empresa es la mejor opción para ellos, con el valor añadido que le otorgarás como cliente.

Posterior al cierre de ventas se encuentra la fase del Seguimiento.

Una vez concretada la compra, deberás asegurarte que el produco o servicio se entregó o realizó en tiempo y forma, que funciona correctamente y hacer un seguimiento del cliente para conseguir retenerlo en tu cartera.

Finalmente realizar la Evaluación de la experiencia.

Deberás evaluar la satisfacción del cliente para detectar áreas de oportunidad y mejora de tu negocio, te sugiero una encuesta de salida.

Si sigues estas fases del proceso de ventas, seguro alcanzarás el éxito!

Una buena práctica al finalizar el año, es revisar las proyecciones de ventas para los siguientes períodos, existen fórmulas matemáticas a través de métodos de cálculo para el pronóstico de ventas.

Algunos de ellos son: El método de los mínimos cuadrados, el método del incremento porcentual y el método del incremento absoluto, puedes consultar cómo realizarlos en la web de solocontabilidad.com

Es muy importante proyectar la rentabilidad del negocio, para saber si estamos en el camino correcto o si debemos tomar decisiones para mejorar procesos financieros, productivos, de calidad, distribución, marketing, etc.

Cómo te darás cuenta las fases del proceso de ventas son de suma importancia para cualquier negocio, así que Mom Marketing te recomienda utilizar la metodología adecuada y planear objetivos realistas para lograr el éxito de tu emprendimiento.

¿Utilizas algún otro método en tu estrategia de ventas? Comparte un comentario de cómo lo haces tú con la comunidad de Pymes y emprendedoras de Mom Marketing!

Si deseas conocer más sobre Marketing, te recomendamos nuestro artículo sobre Análisis de la competencia.

Hasta la próxima!